Cómo definir estrategias de marketing: los porqués de tu marca

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Cómo elegir la mejor estrategia de marketing para tu empresa

Cómo definir estrategias de marketing: los porqués de tu marca

Es curioso: si buscas en Google “Estrategias de marketing digital”, la mayoría de respuestas que obtendrás tratarán sobre acciones concretas online. Sin embargo, las estrategias de marketing hacen referencia a las razones por las que se realizan esas acciones. Es decir, se trata de un paso previo a la propuesta de acciones.

Para tomar decisiones estratégicas es importante tener en cuenta elementos internos y externos de la compañía como los valores corporativos, el producto la competencia, los partners, etc.

Y todo ello debe desembocar en un posicionamiento único. En una idea sencilla que trasladar a la mente de los consumidores. Un posicionamiento que se reflejará en el famoso marketing mix de las 4Ps, o mejor aún, en el de las 7 Ps, a través del plan de marketing digital. ¡Empezamos!

1. Análisis interno

En primer lugar debemos conocernos a la perfección a nosotros mismos, analizando los elementos que conforman nuestra compañía. Los valores, la filosofía, los procesos internos, el funcionamiento, talento y recursos humanos, etc.

Y debemos hacerlo de la manera más neutra y objetiva posible. Porque todo este proceso de encontrar la mejor estrategia de marketing para tu empresa se trata precisamente de detectar posibles mejoras.

 

2. Análisis externo

Tras hacer la investigación introspectiva, es momento mirar hacia afuera. Ahora nos fijaremos en las tendencias del mercado, cuáles son los principales proveedores y partners con los que podemos contar, la competencia directa e indirecta y cuál es el perfil del público de cada uno de los principales players.

  • Tendencias de mercado actual: la solicitud de producto o servicio, ¿está aumentando o disminuyendo? ¿Está de moda? ¿Quiénes consumen y por qué?
  • Partners y proveedores clave: ¿en qué tipo de empresas puedes apoyarte para vender mejor?
  • Competencia: directa e indirecta. La directa es la competencia clásica, las empresas que tienen un producto como el nuestro o similar, que pertenece a la misma categoría comercial. La indirecta son aquellas empresas que, teniendo un producto de una categoría distinta, compiten por una misma intención de compra o uso. Por ejemplo, entre la competencia indirecta de una marca de coches puede estar el transporte público.

Para sacar conclusiones de estas dos primeras etapas nos podemos apoyar en una herramienta tan tradicional y a la vez tan útil como es el DAFO, con el que detectaremos:

  • Debilidades de nuestra empresa, producto o servicio.
  • Amenazas que ofrece el mercado: de carácter externo. Por ejemplo, competencia muy numerosa, target reducido, dificultades para distribuir el producto, etc
  • Fortalezas con las que contamos: contar con una elevada cuota de mercado, procesos muy optimizados, gran implicación por parte de los empleados…
  • Oportunidades que nos ofrece el mercado: el tamaño del público objetivo está creciendo, escasez de competencia o competencia débil, incremento de la demanda del producto, etc.

3. Objetivos

Una vez realizado este análisis interno y externo debemos plantear unos objetivos SMAC:

  • Specific: específicos y concretos. Por ejemplo: con el objetivo de lograr 10.000 ventas no hay equívoco. Un objetivo no específico sería incrementar las ventas.
  • Medible: ¿cómo sabemos que el objetivo se está cumpliendo y que vamos por buen camino o si debemos modificar algo para lograrlo? ¿En base a qué KPI’s estableceremos el éxito?
  • Alcanzable: no tiremos piedras contra nuestro propio tejado y no nos pongamos quimeras por objetivos
  • Challenging: que sean alcanzables no quiere decir que resulten fáciles de alcanzar. Deben ser objetivos retadores que logremos solo dando lo mejor de nosotros mismos.

 

4. Selección de target o público objetivo

Una vez establecidos esos objetivos, ¿qué público podemos atacar para lograrlos aprovechando las oportunidades que nos ofrece el mercado? ¿Cuál es el nicho?

En nuestra estrategia de marketing este es un paso crucial, la primera gran decisión que deberemos tomar para cumplir los objetivos. Si fallamos en este paso, las consecuencias serán muy negativas no solo a corto plazo, también a largo.

Nos debemos apoyar en estudios de mercado y estadísticas para perfilar el nicho al que vamos a dirigirnos, saber por qué tendrá éxito entre ese grupo de personas y qué problema concreto les solucionamos.

Debemos hacer un perfil de este grupo, conocer sus gustos y sus necesidades, su escala de valores. Herramientas como el buyer persona o el customer journey nos serán de gran utilidad para perfilar las personalidades y los posibles puntos de contacto que puede tener nuestra marca con ellos.

 

5. Posicionamiento

Conocidas las características internas y externas de nuestro producto o servicio, y definido el público, ¿qué idea vamos a trasladar a nuestros potenciales clientes? ¿Qué nos diferencia en esencia de la competencia? No hablamos de destacar las diferencias reales, si no de las percibidas. Porque, admitámoslo, para el usuario la percepción es la realidad.

La mejor manera de encontrar un posicionamiento es encontrar LA RAZÓN por la que tu marca o servicio es diferente, especial. El “porqué” del diseño del producto o servicio de esa manera específica. Simon Sinek lo explica a la perfección en esta Ted Talk sobre el posicionamiento de Apple.

Ese posicionamiento elegido, como decíamos al inicio del artículo se verá reflejado en el reparto de pesos de nuestro marketing mix que tradicionalmente ha estado compuesto por las 4 Ps, pero que a posteriori introdujo otras 3, hasta llegar a las 7 Ps. Veámoslas:

  • Producto: cuáles van a ser las características de nuestro producto o servicio, cómo va a ser su diseño y su packaging, color textura, sencillez de uso…
  • Precio: a qué coste lo adquirirá el cliente
  • Placement: ¿dónde se venderá el producto? ¿En nuestra web? ¿En tiendas físicas? ¿En marketplaces?
  • Promotion: qué caracterizará a nuestra comunicación, definición de nuestra USP (Unique Selling Proposition)…
  • People: qué empleados serán clave en la estrategia, qué perfiles deben tener esos empleados, con qué formación y con qué conocimientos específicos. ¿Hace falta contratar?
  • Procesos: cómo se fabrica y entrega el producto, cómo será el proceso de consumo, y la experiencia de cliente…
  • Physical environment: Cómo es el local en el que se vende el producto o servicio, la guía de uso o el embalaje en el que viene cuando te lo entregan por correo. Por muy digital que sea el proyecto, hay ciertas “evidencias físicas” que tienen impacto indirecto en la percepción que tiene el cliente.

6. Errores habituales a la hora de crear estrategias de marketing

  • ¿Estrategia de marketing o estrategia de comunicación?

En muchas ocasiones se confunden ambos conceptos porque el primero suele tener impacto en el segundo. Sin embargo, la estrategia de comunicación hace referencia a la “P” de Promoción del marketing Mix: los medios en los que estaremos presentes, la USP…

  • ¿Acción o estrategia?

Como mencionábamos al principio del artículo, en esta fase de selección de estrategias de marketing, suele ser habitual adelantarnos y definir acciones como si fueran estrategias.

Un ejemplo: ¿utilizar email marketing es una acción o una estrategia?

Dependerá de a qué responda la decisión de utilizar el email como medio de comunicación y del peso que tenga en nuestro plan de marketing.

En otras palabras, ¿se trata tan solo de un medio más del pool de medios o es una decisión que impacta en otros aspectos de nuestro plan de marketing al ahorrarnos dinero u ofrecernos un posicionamiento específico de cara al usuario?

Esperamos que este artículo te sirva de ayuda para perfilar tu estrategia de marketing.

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